Salud del pipeline RevOps.
El pipeline no se rompe en el cierre: se rompe mucho antes, en la etapa donde nadie mira. Esta herramienta recorre tu embudo desde el lead hasta el negocio ganado, encuentra la etapa que más fuga, calcula cuántos leads necesitas para llegar a la meta y si tu equipo comercial tiene capacidad para atenderlos. Suele revelar que el problema no era generar más leads.
Tu embudo mensual
Meta y capacidad
Resultado
Revenue mensual proyectado
, .
Negocios ganados / mes
,
Conversión total lead a cierre
,
,Peor etapa
,
,Leads necesarios para la meta
,
Capacidad del equipo
,
,CAC por negocio
,
Volumen por etapa del embudo
Cómo se calcula.
El embudo se recorre etapa por etapa y se compara cada tasa contra un rango habitual de B2B, para encontrar la caída anómala y no solo la más grande.
Rangos habituales usados como referencia: lead a MQL 35%, MQL a SQL 50%, SQL a propuesta 60%, propuesta a cierre 25%. Varían por industria y ticket, úsalos como brújula, no como meta.
Preguntas frecuentes.
¿Por qué mirar la caída relativa y no la absoluta?
Porque siempre habrá una etapa con la tasa más baja, y no necesariamente es la que está fallando. Un cierre de 28% puede ser excelente mientras un paso de MQL a SQL de 45% está muy por debajo de lo esperable. Lo que interesa es la brecha contra lo normal en esa etapa.
¿Qué hago con las oportunidades sin movimiento?
Ciérralas como perdidas y sácalas del forecast. Un pipeline inflado hace que el equipo se sienta cubierto y descubra el problema cuando ya no hay tiempo de reaccionar. Si vuelven a activarse, se reabren, que es exactamente para lo que sirve un CRM.
El siguiente paso
Retener rinde más que adquirir y nosotros lo operamos.
Calcular es el primer paso. Convertir esos números en crecimiento medible es lo que hace Futture, todos los días. Conversemos tu caso.